Commission OTA ou site web : comparaison sur cinq ans

« Un site coûte trop cher » est une objection raisonnable quand le site est comparé à rien. Comparé à cinq ans de commission sur les réservations qu’il aurait captées, le résultat s’inverse généralement — à condition que le modèle soit honnête sur la part de revenu qui bascule réellement.

Cet article construit ce modèle avec des hypothèses volontairement prudentes, en dirhams, pour trois profils d’entreprises marocaines réelles. L’arithmétique est détaillée pour que vous puissiez y substituer vos chiffres.

La différence structurelle

La commission est un pourcentage du revenu, à perpétuité, qui augmente avec votre croissance. Un site est un coût fixe assorti d’une maintenance, constant à mesure que vous grandissez. Cette asymétrie constitue tout l’argument : plus vous réussissez, plus le modèle de commission vous coûte et moins le modèle du site vous coûte, par réservation.

Les hypothèses

Volontairement prudentes :

• Taux de prélèvement global : 21 % — obtenu par la méthode de le coût réel des commissions OTA, et non les 15 % affichés.
• Basculement de part directe : 10 points sur cinq ans. Modeste. Les établissements les mieux exécutés font nettement mieux ; cela garde le modèle défendable.
• Coût du site : une création sur mesure plus cinq ans d’hébergement, de maintenance et de contenu.
• Les réservations directes ne sont pas gratuites : 2 % de frais de paiement sont imputés au revenu direct.
• Aucune croissance du revenu supposée. Revenu constant sur cinq ans, ce qui sous-estime le bénéfice.

Scénario un : un riad de douze chambres à Marrakech

Revenu annuel de 3 000 000 MAD, dont 85 % arrivent actuellement par les plateformes.

• Revenu plateforme : 2 550 000 MAD × 21 % = 535 500 MAD/an
• Commission sur cinq ans au mix actuel : 2 677 500 MAD
• Après un basculement de 10 points : 2 250 000 MAD × 21 % = 472 500 MAD/an. Frais de paiement sur les 300 000 MAD supplémentaires = 6 000 MAD.
• Coût sur cinq ans après basculement : 2 392 500 MAD
• Économie brute : 285 000 MAD
• Création + 5 ans de maintenance : environ 120 000 MAD
• Bénéfice net sur cinq ans : environ 165 000 MAD, avec un point d’équilibre vers le 26e mois.

Scénario deux : un camp du désert près de Merzouga

Revenu annuel de 1 400 000 MAD, 90 % via Viator, GetYourGuide et agences à 26 % en moyenne — les plateformes d’expériences prélèvent davantage que celles d’hébergement.

• Revenu plateforme : 1 260 000 MAD × 26 % = 327 600 MAD/an
• Commission sur cinq ans : 1 638 000 MAD
• Après 10 points de basculement : 1 120 000 MAD × 26 % = 291 200 MAD/an, plus 2 800 MAD de frais
• Coût sur cinq ans après basculement : 1 470 000 MAD
• Économie brute : 168 000 MAD
• Création + maintenance : environ 90 000 MAD
• Bénéfice net sur cinq ans : environ 78 000 MAD, équilibre vers le 33e mois.

Plus lent que le riad, le revenu du camp étant plus faible — mais la commission plus élevée des plateformes d’expériences rend chaque dirham basculé plus précieux. La logique de répartition est dans Viator ou GetYourGuide.

Scénario trois : un tour-opérateur marrakchi

Revenu annuel de 4 500 000 MAD, 75 % via les plateformes à 25 %, avec une part importante de circuits privés et multi-jours à forte valeur.

• Revenu plateforme : 3 375 000 MAD × 25 % = 843 750 MAD/an
• Commission sur cinq ans : 4 218 750 MAD
• Après 10 points de basculement : 2 925 000 MAD × 25 % = 731 250 MAD/an, plus 9 000 MAD de frais
• Coût sur cinq ans après basculement : 3 701 250 MAD
• Économie brute : 517 500 MAD
• Création + maintenance : environ 150 000 MAD
• Bénéfice net sur cinq ans : environ 367 500 MAD, équilibre vers le 18e mois.

L’opérateur en profite le plus, pour une raison structurelle : les circuits sur mesure de plusieurs jours sont précisément le produit que les plateformes formatent mal, ce qui rend le basculement direct plus facile à obtenir.

Ce que le modèle omet volontairement

Chaque omission ci-dessous désavantage le site, et c’est délibéré :

• Les données clients détenues. Cinq ans de contacts consentis produisant fidélité et recommandation à coût d’acquisition quasi nul — voir à qui appartiennent vos clients.
• Les produits que les plateformes ne référencent pas. Location entière, mariages, retraites, corporate et MICE.
• La réduction du risque. La valeur de ne pas être à une suspension de compte d’un revenu nul — réduire la dépendance aux OTA.
• La liberté tarifaire sur l’inventaire direct.

Quand la réponse est réellement non

Si votre revenu annuel est inférieur à environ 400 000 MAD, si vous n’avez pas la capacité de répondre rapidement aux demandes directes, ou si votre occupation est déjà proche du maximum via les plateformes sans problème de saisonnalité, une création sur mesure peut ne pas couvrir son coût. Dans ce cas, un site petit, rapide et honnête, centré uniquement sur la recherche de marque — le problème de l’effet panneau publicitaire — capte l’essentiel du bénéfice pour une fraction du prix.

Faites tourner le modèle avec vos propres chiffres. Les trois variables décisives sont votre taux de prélèvement réel, votre revenu plateforme, et le nombre de points de part directe que vous pouvez honnêtement espérer déplacer.